Nos expertises

-     Les commerciaux, vous êtes différents

-     Les commerciaux, vous n’en faites qu’à votre tête

-     Les commerciaux vous êtes incontrôlables

 

Je croyais le temps de ce genre de réflexions, révolu. Plusieurs exemples récents m’ont prouvé le contraire.

Pourtant, pourquoi un commercial devrait-il être managé différemment d’un cadre informatique, d’un contrôleur de gestion, d’un responsable de ligne ou d’un responsable qualité ?

Parce qu’il n’est pas beaucoup présent physiquement dans l’entreprise ? Parce qu’il est plus autonome que certains autres collaborateurs ? Parce que le chiffre d’affaires de l’entreprise est entre ses mains ?

 

Parmi beaucoup d’autres, les quelques clés du management suivantes me paraissent fondamentales :

 

1)  Expliquer encore et encore la stratégie commerciale. Si elle est bien assimilée et comprise par le commercial, vous aurez toutes les chances de le voir vendre les bons produits ou services aux bons clients au bon prix et dans les bonnes quantités

2)  Ecrire dans le détail les missions de votre commercial. Si il sait ce que l’entreprise attend exactement de lui, vous le verrez mener les actions attendues.

3)  Déterminer ensemble les objectifs commerciaux. Le commercial saura ainsi exactement ce qu’il doit atteindre et vous pourrez ainsi échanger à partir d’éléments rationnels.

4)  Piloter les plans d’action. Définissez les indicateurs clés de performance (ICP), construisez votre tableau de bord commercial en conséquence et suivez-le régulièrement. Agissez dès que vous constatez un écart.

 

Bien sûr le management d’un commercial ne peut se résumer à quelques points de méthode. De la relation humaine tissée entre lui et sa hiérarchie, dépend une part de ses résultats.

La maîtrise de son marché, des techniques de ventes, de la gestion de la relation client, lui apportera performance. 

Mais la combinaison d’une relation humaine basée sur la confiance et de ces quelques clés fondamentales de méthode de management, permettra sans aucun doute de manager au mieux votre équipe commerciale.