« Il ne nous manque que les contacts »

Il y a paraît-il deux sortes d’avocats. Ceux qui connaissent le droit et ceux qui connaissent les juges. Et il vaut mieux être défendu par les seconds que par les premiers.

Ce « bon mot » censé faire sourire lors des dîners en ville est en réalité une contre-vérité absolue, et beaucoup de justiciables l’ont appris à leurs dépens.

 

Et bien il en va des juges comme des prospects.

Est-ce vraiment nécessaire de bien les connaître personnellement a priori ?
Bien sûr que non.

Combien de fois ai-je entendu des dirigeants me dire :
« Il ne nous manque que les contacts. Il nous faut juste quelqu’un pour nous ouvrir les portes. ».

Pire : des cabinets de recrutement – même très cotés et/ou spécialisés dans les fonctions commerciales - n’osant pas contredire leur client, reprennent, parmi les critères exigés des candidats, celui faisant référence à un carnet d’adresses déjà bien garni chez les acheteurs de telle ou telle corporation. Illusion court-termiste !

 

De même que quand l’Élève est prêt, le Maître apparaît, les premiers prospects arriveront naturellement – par prescription et recommandation - si l’offre d’une entreprise est adaptée au marché.

Lorsque quelqu’un vous dit « Il ne nous manque que les contacts » :

Le sous-entendu est que le positionnement est bon, le produit est bon, le packaging est bon, le tarif est bon, la logistique est bonne, le service après-vente est bon, la communication est bonne, la stratégie commerciale est bonne, etc ….  Il n'y a plus qu’à !

 

-          votre business Model

-          votre positionnement,

-          votre différenciation,

-          votre offre produit/service,

-          votre segmentation marchés

-          votre grille de prix

-          votre organisation commerciale (front et back-office)

-          vos outils de pilotage et suivi (tableaux de bord, systèmes de rémunération)

-          votre présence digitale (site web, réseaux sociaux)

Une fois ce travail de fond accompli, vous pourrez approcher sereinement vos prospects dûment identifiés - même inconnus au départ -, avec des chances de succès bien plus fortes qu’avec une simple mise en relation.

 

Et pour cette démarche, n’hésitez pas à vous faire accompagner par un(e) professionnel(le) de la fonction commerciale. Mieux vaut une tête bien faite, qu’une tête bien pleine (même de contacts, qui par définition, sont en quantité limitée).