La stratégie d'entreprise partagée
Directeur commercial - Bourgogne
La stratégie d’entreprise partagée
Un Dirigeant d’une PME de Côte d’Or me confiait il y a quelques semaines, qu’il n’était pas satisfait de l’efficacité de son Directeur Commercial.
Pourtant, il me dit que celui-ci est expérimenté, connaît très bien le marché et les clients, est un bon manager, un bon négociateur.
Il n’a pas de reproche particulier à lui faire, sinon qu’il n’est pas assez efficace et que les résultats commerciaux ne sont pas à la hauteur de ses attentes.
Pourtant, il me dit que celui-ci est expérimenté, connaît très bien le marché et les clients, est un bon manager, un bon négociateur.
Il n’a pas de reproche particulier à lui faire, sinon qu’il n’est pas assez efficace et que les résultats commerciaux ne sont pas à la hauteur de ses attentes.
Pierre angulaire du développement commercial
Cherchant à saisir la situation, je compris que certaines actions du DC ne correspondaient pas à ses attentes. Le dirigeant trouvait en effet que le DC et son équipe :
- ne proposaient pas toujours les « bons produits »
- ne développaient pas toujours les « bons clients »
- ne prospectaient pas dans les « bons secteurs »
- pratiquaient une politique de prix incohérente !
La semaine suivante, je passais une journée dans l’entreprise.
Une demi-journée avec le Dirigeant, une demi-journée avec le DC.
Une demi-journée avec le Dirigeant, une demi-journée avec le DC.
Au premier, je lui demandais d’abord de m’expliquer la vision, les missions et les valeurs de l’entreprise, ainsi que la stratégie d’entreprise.
Il m’en fit part d’une manière assez claire et détaillée.
Il m’en fit part d’une manière assez claire et détaillée.
Au Directeur Commercial, je lui demandais de m’expliquer la stratégie commerciale. Il me l’expliqua d’une manière tout aussi claire et détaillée. Le seul problème était que la stratégie commerciale exposée par le DC était totalement incohérente avec la stratégie d’entreprise exposée par le Dirigeant.
Je demandai alors au DC qu’elle était la vision de l’entreprise. Sa réponse fusa : « je n’en ai aucune idée ! ». Il m’expliqua alors qu’il avait construit SA stratégie commerciale et qu’il l’avait partagée avec son équipe.
Retournant voir le Dirigeant, celui-ci m’expliqua que la vision, les missions et la stratégie d’entreprise étaient sa chasse gardée : « ce que je veux faire de mon entreprise ne regarde pas mes salariés ».
Dès lors, j'ai compris pourquoi la stratégie commerciale était tellement incohérente par rapport à la stratégie d’entreprise et pourquoi le Dirigeant n’était pas satisfait ? Comment le DC pouvait construire un plan pertinent sans savoir où l’entreprise devait aller ?
Mes préconisations opérationnelles
Si ce n’est déjà fait, je vous recommande donc de :
- définir en comité de direction : la vision, les missions, les valeurs et la stratégie d’entreprise.
- Les partager ensuite avec tous les collaborateurs de l’entreprise.
C’est ce que ce Dirigeant a fait et son entreprise est maintenant en ordre de marche où chacun a retrouvé de la motivation, sachant ce qu’il doit faire et pourquoi.
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