25/01/2018
Une bonne organisation commerciale commence par la détermination des priorités afin de bien gérer son retour sur investissement (ROI). Première étape, on catégorise selon la typologie du client / prospect (petit ou grands comptes) sans se fier à l’affectif commercial, mais grâce à une réflexion stratégique basée sur des critères précis. Plusieurs notations (ou scoring) existent, dont le « barème », applicable au minimum pour l’ensemble des comptes qui représente 80% du CA de l’entreprise.
Un autre système qui permet de classifier les clients et prospects : « le TOP 5 et TOP 20/30/50 ». Le challenge est toujours un bon vecteur de motivation pour vos vendeurs, alors fixer les cibles selon vos objectifs.
On l’utilise fréquemment pour les prospects, à l’inverse du scoring utilisé plus souvent pour les clients. Cette méthode permet d’identifier vos cibles potentielles et de vous challenger selon votre appétence commerciale. Simple et efficace, un tableau Excel suffira.
Pour en savoir plus sur le scoring et l’optimisation de sa performance commerciale !
Il faut dans un premier temps, définir vos fréquences de visites par jour / semaine / mois voire même annuellement. Pour vous aider à définir cette constance, en plus de votre classification, vous pouvez analyser les catégories de produits / services de votre prospect ou client. Un point de vérification efficace reste la cohérence du nombre total de visites attribués à chacun.
N’oubliez pas d’évaluer les coûts par visite ainsi que le chiffre d’affaires attendu, c’est également un élément fondamental pour votre prise de décision.
Comment appliquer un management efficace ?
Avec l’émergence du numérique, n’hésitez pas à créer également des alertes smartphones / mails. Une autre alternative, plus classique, est de programmer la prochaine rencontre à la fin de chacune de vos interventions. De plus, cette tâche peut très bien être réalisée par votre assistant(e) commercial(e), nous vous le conseillons, c’est un gain de temps pour le vendeur et un gain de performance pour votre activité.
A présent, le plan de tournée commercial peut-être élaboré en définissant des itinéraires de visites sur une carte. L’objectif 1er reste l’optimisation de votre organisation commerciale, en diminuant le temps passé dans votre véhicule / transport ainsi que vos frais de déplacement, vous augmentez alors votre disponibilité auprès de vos clients / prospects.
Un seul mot d’ordre, la satisfaction client. C’est le socle d’une entreprise qui grandit et améliore sa profitabilité durablement..
Dirigeants,
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