Réussir son rendez-vous de prospection

« Ca y est ! J’ai passé toutes les étapes pour me retrouver enfin devant le bureau de mon prospect.
Et tout à coup, une inquiétude irrésistible me gagne : Cette rencontre est capitale pour mon entreprise et pour moi.

Et ce que j’ai découvert en amont de cet entretien m’en a dévoilé tout le potentiel commercial.
Mais si j’échouais à le convaincre, ou même seulement à l’intéresser ?... »

10 cléfs pour une bonne prospection

1. Rassurer par mon professionnalisme :

2. Faire tomber les barrières : 

Rien de pire qu’un long monologue ! C’est pourquoi j'instaure un véritable échange professionnel tout en évitant un questionnement stéréotypé. Ce prospect me respectera d’autant plus qu’il sentira chez moi un intérêt authentique pour lui, plus que pour sa signature ou son compte en banque !

3. Laisser de la place à mon client : 

Surtout, ne pas trop parler, et ne pas trop parler de moi…

Au contraire, tout ce que je dis doit l’aider à prendre conscience de ses vrais besoins et lui permettre d’analyser sa propre situation pour mieux découvrir ensuite ma proposition. Et pour cela, même mes silences peuvent l’aider à mettre de l’ordre dans ses idées. !

4. Donner à voir pour donner envie :

Même dans la vente de services ou de conseil, je dois montrer des exemples, des supports, des éléments concrets. Après tout, mon prospect est comme moi, et il a besoin de voir une image, de toucher un produit ou d’entendre un témoignage pour se rassurer et avoir envie d’aller plus loin. !

5. Concentrer mon offre sur une priorité : 

Un des pièges dans la phase de présentation de l'offre est de chercher à parler de tout. Il est bien plus efficace de focaliser ma démonstration sur la solution qui sera pour lui la plus évidente à choisir. Pour cela, mes questions de découverte orientent mes arguments sur son besoin essentiel.

6. Accueillir ses objections : 

Il me faut admettre, un bonne fois pour toutes, que si mon prospect émet des objections, c’est qu’il est intéressé.

Donc, je les accepte avec plaisir et j’évite les phrases toutes faites, dans le style : « oui je comprends », si en même temps, mon attitude lui prouve le contraire. De plus, en accueillant ses objections avec bienveillance, je lui démontre ma qualité d’écoute et d’empathie en ne lui donnant pas l’impression que je veux surtout avoir raison.

7. Eviter d'en rajouter :

Parfois, je peux avoir tellement envie de le convaincre que je suis tenté d’en faire un peu trop.

Ici encore, et bon nombre d’experts et de consultants s’y font prendre, le piège serait de prétendre que ce que lui n’a pas réussi à faire depuis des années, je pourrais le réaliser moi-même en moins de temps qu’il n’en faut pour le dire… Attention à la surenchère !

Promettre moins, c’est se donner la possibilité d’en donner plus.

8. Garder le contrôle :

Lorsqu’enfin des signaux positifs commencent à se manifester chez mon prospect, je peux être tenté de vouloir accélérer l’issue. Ce qui peut susciter chez mon prospect une excitation dangereuse, car cette fébrilité fonctionne généralement comme le repoussoir d’une confiance encore fragile.

Dans ce cas, c’est le mot d’ordre : « Ici et maintenant » qui m’évitera de perdre ma concentration en voulant me projeter trop rapidement dans le futur. Chaque chose en son temps… 

9. Vérifier l'intérêt réel du prospect : 

Bien sûr, mon objectif, si le besoin de ce prospect est avéré, est de gagner cette affaire et je suis prêt à tout (ou presque !) pour y arriver. Mais mon objectif n’est pas de faire une offre pour faire une offre. Alors si mon prospect me demande de lui envoyer une proposition, je dois m’assurer que ce n’est pas simplement une manière habile de « botter en touche »…

Car je sais bien qu’il y a d’un côté les vendeurs qui envoient beaucoup de devis, et de l’autre ceux qui signent les contrats ! Donc, je propose à mon prospect une action à suivre qui l’engagera par réciprocité, qu'il s'agisse d'un prochain rendez-vous ou d'un échange d'informations.

10. Joindre l'agréable à l'utile : 

Rien ne justifie de passer tout son temps professionnel dans des relations froides et sans plaisir. Et même si je ne peux pas espérer avoir que des clients sympas, c’est à moi qu’il revient d’abord de promouvoir ce plaisir par la qualité de la relation.

Échange d’informations utiles, curiosité sincère, partage d’opportunités ou de contacts sont autant de signes qui montrent que j’aime mon métier, et qui augmenteront chez mes futurs clients l’envie de travailler avec moi. Car un bon vendeur est un thermostat, pas un thermomètre !