Comment construire son plan d'action commercial en 4 étapes ?

 

1ère règle : Prendre le temps, afin d’éviter l’erreur que je constate trop souvent.

- Vouloir être tout de suite dans l’opérationnel par volonté de bien faire (trop) vite, alors que la conception du plan n’est pas encore finalisée. Il faut savoir perdre du temps pour en gagner beaucoup par la suite lors de la phase d’exécution.

Aussi pour vous accompagner dans cette tâche, je vous invite à l’élaborer en 4 étapes.

Pour la 1ère étape je vous propose de vous pencher sur votre entreprise, qu’elle soit en cours de création ou qu’elle existe depuis plusieurs années (il est souvent plus facile de concevoir du neuf que de se remettre en cause), aux origines de votre projet.

A ce stade, posez-vous la question de la raison d’être de votre entreprise.

• Quelles sont nos valeurs ?
• Quelle est notre vocation ?
• Avons-nous un but qui fait sens ?

Certes nous proposons et nous vendons tel produit ou service.
Mais au-delà de cet acte commercial quelle en est la finalité de notre offre ? A qui sert-elle ? Comment s’intègre-t-elle dans les actions commerciales de l’entreprise ?

Afin d’y apporter une réponse qui vous convienne, je vous invite à vous pencher et à accorder votre attention sur les points suivants :

- Votre métier :  Connaît-il, ou va-t-il connaitre de fortes évolutions ;

- Avez-vous une vision à 3 ou 5 ans de ce que sera votre entreprise. Est-elle partagée par vos collaborateurs ;

- Votre domaine d’activité stratégique, ses spécificités ;

- La structuration de votre portefeuille produits/services ad hoc ;

- Les prospects et clients à qui s’adresse votre offre : Qui sont-ils ? Qu’est-ce qui les motivent dans leur recherche de solution ? Pourquoi achètent-ils mon produit/service ;

- Votre solution technique : Comment souhaitez-vous répondre à leur problématique ;

- La valeur ajoutée qu’elle leur apporte. : Un gain de productivité, du temps, de la sécurité …

 Les points clefs à vérifier : 

Cela étant fait, pour mener à bien votre mission vous devrez vous assurer que vous connaissiez et maitrisiez :

1) les contraintes internes (issues de votre statut, de votre culture d’entreprise, de son histoire) qui contraignent votre entreprise.

2) Que vous ayez bien identifié les obstacles externes (techniques, fiscaux, juridiques… ) auxquels votre activité est soumise.

3) Maintenant que vous avez tous ces éléments en mains, c’est le moment de réfléchir à l’ébauche de votre stratégie commerciale.  



Établissez votre USP*. Sur quelles bases l’arrêter ?

- vous différencier de vos concurrents ;

- être agressif sur les prix, le moins cher du marché. Avec les conséquences que cela entraine ;

- vous positionner pour n’agir que sur certains couples produit/marché ;

- nouer des alliances et/ou des partenariats ;

- …

 Avant la 2ème étape : Quelles règle éthiques devront respecter mes équipes commerciales ?   

 Important : quels que soient les résultats de votre analyse et des choix qui en découlerons, pensez à les communiquer à vos équipes afin qu'ils soient partagés par l'ensemble de vos collaborateurs.

*USP : Unique Selling « Proposition. Procédé publicitaire consistant à formuler la communication d’un produit ou d’une marque autour d’une promesse unique (exclusive) et attractive » R. Reeves.

Afin de compléter cette lecture, je vous propose une liste d’ouvrages de stratégie pour vous aider à conduire cette première étape.  

• STRATEGOR, Lehmann-Ortega, Leroy, Carette, Dussauge, Durand, Dunod 2013
• Diagnostic et décisions stratégiques, T. Atamer & R. Calori , Dunod 2011
• Boite à outils de la stratégie, B. GIBOIN, Dunod, 2015
• (Ré)inventez votre Business Model, L. Lehmann-ortega, H. Musikas, J-M. Schoettl

C’est l’occasion de reprendre les basiques de vos cours de stratégie afin de choisir la matrice qui convienne le mieux à vos activités pour conduire ces analyses : BCG, ANSOFF, ADL, GE, PESTEL, Porter, Mc Kinsey