Argumentaire de vente ou commercial : 5 étapes à respecter pour convaincre

Outil indispensable du commercial, l’argumentaire de vente fait généralement suite à une première rencontre entre l’entreprise et le prospect. Qu’est-ce qu’un bon argumentaire de vente ? Structuré et précis, il doit permettre de faire une présentation rapide du produit et des services, en s’appuyant sur ses caractéristiques, mais surtout en valorisant ses avantages et ses bénéfices. Comment réussir son argumentaire de vente ? Quelles sont les étapes à respecter ? Pitch de présentation, arguments, bénéfices, leviers de négociations, etc., découvrons ensemble comment construire un bon argumentaire commercial.

Qu’est-ce qu’un bon argumentaire de vente ?

L’argumentaire de vente est un outil indispensable pour le développement d’une entreprise. Pendant l’entretien commercial, il permet d’obtenir des résultats efficaces quiserépercutent rapidement sur les ventes. En pratique, l’enjeu de l’argumentaire commercial consiste à construire un discours fluide, organisé et pertinent. L’objectif est de susciter l’envie, de créer le besoin, puis d’inciter le prospect ou le client à l’achat, avant de conclure la vente dans de bonnes conditions.

Pour préparer un argumentaire de vente de qualité, les étapes suivantes sont essentielles :

• présentation ou pitch commercial ;
• compréhension du besoin et des attentes de la cible ;
• bénéfices du produit et/ou des services ;
• validation de la solution par le prospect ou le client ;
• négociation et conclusion de la vente.

Comment réussir son argumentaire de vente ?

1/ Argumentaire de vente : le pitch commercial

Le pitch commercial est la première étape d’un bon argumentaire de vente. Court et synthétique, il permet de présenter l’entreprise et d’introduire l’offre à votre cible. Pour être efficace, il ne doit pas durer plus de deux minutes. L’objectif est de partager uniquement les informations nécessaires afin de fournir une vision globale de l’entreprise. Enfin, il rappelle l’objectif de l’entretien commercial pour ne pas perdre l’attention de votre interlocuteur.

2/ La compréhension du besoin et des attentes du prospect

Le pitch commercial permet de contextualiser la rencontre. Par la suite, il faut rappeler les points clés de l’offre et réussir à faire le lien avec les besoins de la cible. C’est une étape indispensable dans votre argumentaire de vente, car c’est le moment de convaincre votre prospect ou votre potentiel client. L’objectif est de créer un pont entre ses besoins et les bénéfices du produit ou des services que vous souhaitez vendre.

Pour être certain de viser juste, la méthode SONCASE est imparable. En pratique, elle répertorie les catégories des motivations d’achat d’un prospect, à savoir :

• la Sécurité : service après-vente, service client, garanties, etc. ;
• l’Orgueil : exclusivité, produits limités, etc. ;
• la Nouveauté : innovation, tendance, etc. ;
• le Confort : simplicité d’utilisation, valeur ajoutée, etc. ;
• l’Argent : bon rapport qualité/prix, remise, programme de fidélité, etc. ;
• la Sympathie : confiance, proximité, etc. ;
• l’Environnement : développement durable, aspects écologiques et sociétaux.

En vous basant sur la méthode SONCASE, il vous sera bien plus facile de susciter l’envie et créer le besoin chez votre interlocuteur.

Pourquoi va-t-il acheter votre produit, service ou solution ?

Pour réussir cette étape, il est nécessaire de vous renseigner sur votre prospect ou votre client avant l’entretien. Ainsi, vous serez en mesure de construire un argumentaire de vente efficace et pertinent. Pour le recueil des données, la méthode BOBI est particulièrement intéressante. En effet, elle permet d’identifier les Besoins, les Objectifs, le Budget et l’Identité de la cible, afin d’adapter votre discours de vente.

3/ Argumentaire de vente : la méthode CAB ou CBD

Après avoir abordé les motivations d’achat, vous pouvez amorcer la suite de votre argumentaire de vente. À ce stade, il s’agit d’énoncer les bénéfices clients de l’offre qui apportent de la valeur à votre prospect ou à votre client. Le plus simple est d’appliquer la méthode CAB (caractéristiques, avantages, bénéfices) ou CBD ou CBP (caractéristiques, bénéfices, démonstration ou preuve) afin de démontrer les points forts de votre solution. Encore une fois, il s’agit d’être succinct et efficace. L’objectif est de prouver à votre cible qu’elle a besoin de votre produit ou de vos services.

L’application de la méthode CAB ou de la méthode CBD/CBP permet également de traiter les objections du prospect ou du client. En effet, lorsqu’il est bien préparé, l’argumentaire commercial est un outil de base pour anticiper les contre-arguments et apprendre à les gérer. En pratique, il s’agit d’écouter les préoccupations de votre interlocuteur, de reconnaître ses objections, d’explorer son raisonnement et de répondre de façon objective.

4/ La validation de la solution par le prospect

Le principal objectif d’un argumentaire commercial est de vendre. Cependant, c’est aussi l’opportunité d’échanger avec votre interlocuteur pour recueillir des informations concernant ses besoins. L’idéal est de le questionner tout au long de l’entretien, afin de valider ou non les caractéristiques idéales de la solution proposée.

Voici quelques exemples de questions à poser :

• Est-ce que cela répond à vos attentes ? 
• Quels sont vos objectifs ?
• Êtes-vous satisfait de l’offre ou du produit ?
• Avez-vous des questions ou des remarques à ce sujet ?

Par ailleurs, c’est l’occasion de comprendre comment faire évoluer votre solution ou quels produits ou offres additionnelles proposer. Enfin, veillez à obtenir une validation à chaque étape de votre argumentaire de vente. C’est une pratique essentielle ! En effet, un oubli ou un défaut de réalisation risquerait de fournir des leviers de négociation à votre prospect !

5/ Argumentaire commercial : négociation et conclusion de la vente

La négociation intervient juste avant la conclusion de la vente. C’est une étape inévitable, notamment si vous travaillez sur un marché avec une concurrence importante. La négociation permet d’ajuster l’offre ou le service proposé à votre interlocuteur afin de le satisfaire. Il peut s’agir d’un rabais, d’une ou plusieurs options supplémentaires ou encore d’une prestation offerte.

En tant que commercial, vous êtes supposé avoir anticipé l’étape de négociation. Ainsi, l’objectif n’est pas de grignoter votre « marge », mais bien de lâcher une partie de l’espace prévu à la négociation. Enfin, la conclusion de la vente doit permettre à chacun de repartir satisfait. De son côté, le client a effectué un achat qui lui apporte de la valeur pour un prix qui lui convient. Quant à vous, vous avez conclu une vente de façon rapide et efficace, rentabilisé votre temps et augmenté votre chiffre d’affaires.

Pour être efficace, l’argumentaire de vente doit être structuré et pertinent. En pratique, il présente l’entreprise, décrit les arguments de vente et met en avant les bénéfices et les avantages de la solution. L’objectif est d’accrocher le prospect ou le client, puis de susciter l’envie en créant ou en répondant au besoin. Enfin, une fois les caractéristiques de l’offre validées avec le prospect, il s’agit de conclure la vente.

Et n’oubliez pas, le dernier mot dans une vente est toujours un chiffre (quantité, prix, délai de livraison, etc.) !!!