Les fondamentaux du Commerce
Direction commerciale Pyrenées Orientales
Comment vendre ?
Pourquoi Vendre ?
Une entreprise peut se passer de produits, de fournisseurs, d’employés mais elle ne peut se passer d’acheteurs. Produire sans débouchés ne sert à rien, seule les ventes financeront l’activité de l’entreprise. C’est le principe fondateur de notre économie. Vendre est une priorité pour toute Entreprise.
Qui vend ?
Souvent on oppose le service Commercial au reste de l’entreprise. Or dans une entreprise, le commerce est la responsabilité de tous. Un client, s’il est mal reçu, mal livré ne restera pas longtemps, même avec le meilleur commercial du monde.Du livreur au dirigeant, l’implication peut être différente, mais la vente concerne tout le personnel de l’entreprise.
Que vend t’on?
Se limiter au seul produit ou prestation commercialisée est une grossière erreur, c’est risquer de voir son client aller au moins-disant, une stratégie toujours perdante. L’acheteur n’achète pas uniquement un produit mais également une valeur ajoutée reconnue par le client. Pour acheter une soupe en boite , un client peut privilégier:
En hypermarché :
- un large choix, tout sous un même toit et un prix estimé compétitif.
En supermarché :
- une proximité plus grande, des courses plus rapides, un coût correct.
En épicerie:
- La priorité sera donnée à la proximité, la convivialité, la rapidité de l’acte d’achat plutôt que le prix.
- un large choix, tout sous un même toit et un prix estimé compétitif.
En supermarché :
- une proximité plus grande, des courses plus rapides, un coût correct.
En épicerie:
- La priorité sera donnée à la proximité, la convivialité, la rapidité de l’acte d’achat plutôt que le prix.
On ne vend pas un produit mais également les bénéfices consommateur que l’entreprise va y associer.
A qui vend t’on?
Nous ne vendons pas uniquement à notre acheteur. Utilisateur et acheteur peuvent être différents. Lors d’un achat d’un vélo pour son fils, les motivations entre le père et le fils ont de fortes chances d’être partiellement divergentes. L’un sera plus intéressé par les performances et le look du vélo, l’autre plus sur la sécurité, le budget et la solidité. Il faut donc en tenir compte dans notre proposition.
L’offre doit répondre à l’acheteur mais également à l’utilisateur.
L’offre doit répondre à l’acheteur mais également à l’utilisateur.
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